初めてのオフライン展示会からデザイナーが学んだこと

こんにちは！ SaaS・DX事業部デザイナーの鍜治本です！

技術ブログとは毛色が少し異なりますが、エキサイトのSaaS事業部としてオフラインの展示会に出展し、デザイナーとして体験したことをさっくり書き起こします！

出展したイベント概要
展示したもの
ブース運営と来場者の反応
- 経営管理ツールとAI開発支援への反応の違い
デザイナーの視点から見た展示会の雰囲気
- とにかく声をかけまくるフロント営業
- プレゼンしながら興味を引き出す
達成度と反省点
まとめ

出展したイベント概要

今回はパシフィコ横浜で開催された「BOXIL EXPO IT・DX展 in TOKYO 2023」に2日間出展していました。過去には福岡、今回初めて横浜で開催され、出展した企業数はおよそ70社。各社ブースが思い思いの装飾を施し開催されました。

イベントサイトはこちら event01.expo.boxil.jp

展示したもの

今回の出展ではIT・DX分野を取り扱う展示会であるため、SaaS・DX事業部の経営管理クラウドツール「KUROTEN」と、エキサイトで現在注力している「生成系AI開発支援」を展示し、幅広い業界・職種の来場者にアプローチしました！

KUROTENについてはこちら kuroten.biz

エキサイトのAI事業についてはこちら www.excite-holdings.co.jp

ブース運営と来場者の反応

出展するまでの間、デザイナーとしてブース装飾アイテムの準備や、配布するパンフレットの作成しました。が、話し出すとキリがなくなるので、この記事では実際の会場について触れます。

経営管理ツールとAI開発支援への反応の違い

KUROTENのインサイドセールスやフィールドセールスが苦戦していると聞いていた通り、KUROTENは来場者への声かけの反応が得られにくい印象でした。元々「経営企画」といった少ないターゲットを指していることもあり、改めて「予実管理SaaS」の間口の狭さを体感しました。
逆に「経営企画」を主業務としている方が、自らブース訪問をしてくださるなど、課題や悩み自体は顕在化していてたどり着くまでの道のり開拓が課題であると再認識しました。

一方で、生成系AIの開発支援は業界・職種を問わず幅広に興味を持っていただけていました。お話を聞く中には「昨今のAI技術活用の波で自社も何かしたい」「どんな方法があるか情報収集に…」など、立ち話程度で聞いていただいた方から温度感高めの方までいらっしゃり、話題性が高いゆえ広範囲の興味が寄せられていました。

デザイナーの視点から見た展示会の雰囲気

本来であれば「ザ・営業」をする展示会。今回は出展準備に関わっていた関係で、当日のフロント営業にも挑戦しました。会場で営業したり来場者と話してみた感想を、デザイナーなりに綴ってみます。

とにかく声をかけまくるフロント営業

通りかかる来場者に、とにかく声をかけまくります。来場者は我々に興味を持ってきているわけではないので、『いかにキーワードを耳に入れてもらえるか』『目に入った情報から興味を持ってもらえるか』が鍵となります。
元営業経験者からのアドバイスによると「とにかく目を見て声をかける」がコツ。そのコツに合わせてサービスのキーワードになりそうな「予実管理」「生成系AI」「エキサイトのtoB事業」を通りかかる人に向けて連発し続けます。

興味を持ってもらえたら、パンフレットを見せながら「どういったサービスなのか」「何が解決されるのか」を簡単に伝えます。来場者の所属や担当業務など伺いながらトークに要素を混ぜてゆき、「あるある、わかる」「言われてみればそうかも」と共感を引き出します。もう少し聞いてみようかな？と思ってもらえるように、相手が引かない距離感での会話を意識していました。
さらに興味を持ってもらえたら、デモ実演担当者まで繋ぎ、より具体的なペインの聞き出し、最終的にアポ獲得を目指すフローを回します。
大多数の来場者はブース前を通り過ぎるので、聞いてもらえない悔しさを感じましたが、いざ聞いてもらえた時には半端ない嬉しさがありました。

プレゼンしながら興味を引き出す

事前に配布用のパンフレットを~~カツカツスケジュールで大急ぎ~~作成しており、これを使って来場者にサービスの説明をします。
資料には自分が話す時のヒントが散りばめられていますし、興味を持った人が聞くときの視覚情報を補完してプレゼンができます。

自社サービスの説明やセールスポイントが頭で分かってはいるものの、いざ話そうとすると緊張で頭もこんがらがるもの。今回作成したパンフレットには、サービスの特徴・使用後のイメージ・導入事例…など記載していたため、話の糸口を引き出しながら初めての営業ができました。

達成度と反省点

今回2日間で来場した総数のうち、名刺交換や情報交換できた数（リード数）がおよそ15%、さらにアポに繋がったのがリードのうち2%という結果に。
一般的に展示会開催後のリード数は5~10%で、商談化につながるのはそのうちの1〜5%と言われています。今回の結果と比較しても、ブースでの営業やデモ実演によってより多くのリード獲得ができたこと、そしてリードからアポに繋げられました。普段の業務ではなかなか経験できる事柄では無いので、とても新鮮な経験を積めたと感じています。

一方で、エキサイトの認知度は「toC事業」によるものが多く、話しているほとんどの方々が「ポータルサイトやメディアじゃないの？」とおっしゃっていました。まだまだtoB・SaaSをやっている認知は届いておらず、広める活動をする必要があると痛感しました。

さらに、展示会自体も初めて出展したことから、準備が行き届いていないこと、計画もままならずスケジュールがカツカツしていたこと、他社ブースと比較すると垢抜けなさがありました。例えば、通路側にディスプレイを設置しプロダクト紹介動画を流していたのですが、実際のツール画面をベースとした説明で初見者には分かりにくいものでした。

（ちょうど正面ブース「リーガルフォース」さんは、こんな感じの動画を流していました。）
youtu.be
他社ブースを見ると、アニメーションで課題解決までを簡潔にまとめているものや、ストーリーベースで課題を提示したり、理想のゴールイメージまで見せているものなど、サービス自体にまだ興味がない人が見るアプローチで作られていました。
デザイナーとしてこだわれるならもっとこだわりたい思いも強く、日頃から色々なアウトプット方法を模索し、作成し続けなければならないと思えた刺激的な1日であったと感じています。